11 月 20 日，浙江政府采购网的一则中标公告，让整个化学发光行业“后背发凉”。不是因为价格低，而是因为低得太体系化、太主动、太像一次价格底线的重新定义。实际上，自从集采落地以来，化学发光的价格一共经历了几轮不同阶段的“下行周期”。

有人说是三次，也有人说是四次——其实次数已经不重要了，因为每一次的降幅几乎都伴随“行业公认底价”被重新刷新。

而这一次绍兴的数字，又一次让人在心里默默问一句：

“还能再低吗？”

但这问题恐怕没有人能够回答。

01

决定价格“史低”的

并非日期，而是体系

回望过去几年，从联盟集采到地方集采，再到医院端的自主挂网，发光经历的每一轮降价都伴随着行业对“真实成本”的重新认知，而联盟集采的价格通常会成为当年的最低价。

● 第一轮，2023年第一次大型集采就把化学发光试剂价格下降54%的幅度，那时我们以为已经触底；

●第二轮，2024年联盟集采更是加入了甲功、肿标等化学发光试剂，其中中选价格降幅高达50%，甲功中标均价9元，肿标中标均价13元。

● 到了2025年，大厂、小厂、外资、本土都在自己的“历史最低价”上不断刷新底线，有的是为了规模，有的是为了换线，有的甚至只是为了不被市场边缘化.

绍兴这次，只是把这个镜头再往下一拉，让所有人看到：所谓集采最低价，原来还可以更低。

绍兴的报价中，HBV 五项全部报出 2.40 元/人份。甲功报价呈现出罕见的高度统一：TSH、FT3、FT4、T3、T4、Tg 全部 4.00 元/人份，TPOAb、TGAb 4.80 元/人份，主流肿瘤标志物几乎全部落在6.40元。更意外的是，CEA甚至低到5.60元。这是肿瘤试剂第一次被整体拉进“6 元时代”。

这个数字已经远低于传统酶免成本，也低于多数地区的集采中标价。

而本次采购是基于化学发光免疫流水线的大型试剂集采，为期三年的预估采购量巨大。

02

绍兴不是数字事件

而是“价格预期”被重置

绍兴的中标价格一经挂出，就有网友评论根本没法干了！

而很多同行看到绍兴的报价后第一个问题就是：“那还赚钱不？”

但是绍兴低价的本质并不在于“击穿成本价”，而是在于把发光的底牌给大家漏出来了。

为什么？

过去行业对于价格的认知来源于三种参考：

1）医院挂网价格：逐渐失去参考意义。

2）联盟集采中标价：曾被认为是全国底价。

3）厂家、医院、代理间的真实谈判价：不公开，但真实存在。

绍兴等于把第三类“真实内部价”直接晒到了台面上。

以后医院会怎么想？

很简单：

“别人能做到，你为什么做不到？”

这就是行业里最可怕的部分——不是降价本身，而是降价被证明是可行的。

一旦被证明可行，医院就会要求更低；
医院要求更低，厂家就必须压体系；
体系被压得更薄，价格就会继续探底。

浙江不是终点，而是裂缝。

裂缝一旦出现，未来会不会扩散？

理论上当然会，但扩散的速度和广度，取决于哪个环节先被压垮。

03

代理体系的压力

将远大于厂家与医院

这两年行业里最明显的趋势，不是价格越降越狠，而是厂家和医院越靠越近，代理活得越来越像“夹心饼干”。

绍兴的“到院价”就是一个特别典型、甚至可以说是标志性的信号。很多人只看到报价低，却忽略了最关键的一点：

绍兴这次根本不是在买试剂，它买的是一整条发光体系：轨道、存储、离心、去盖/加盖、软件模块，全套打包。

医院不是把试剂当作一个“单品”来买，而是把整条线当作一个“整体工程”来接，这意味着厂家报的是体系化价格，而不是传统试剂价。

更何况，绍兴这次把三年的用量写得清清楚楚，精确到个位数。

这种“量确定＋线整套”的模式，本身就能让厂家把价格压到接近真实成本的位置，因为不需要猜量、不需要承担扩线风险，也不需要把不确定成本填进报价里。

医院给的是确定性，厂家给的是底价，这是交易的本质。

但问题来了——绍兴报出来的 6.40 元，是“到院价”，不是“代理拿货价”。

这个差别，在行业里是天差地别的。浙江本身配送链条就短，再叠加直配逻辑，成本天然比很多省份低。

而代理体系下，多一个环节就多一份成本，任何省份的多级配送都没法像浙江一样把链条压到几乎为零。

所以很现实的答案是：其他省的代理根本拿不到 6.40 元的货。

于是接下来会出现一种非常尴尬、但绝对会成为常态的场景：

医院说，“绍兴 6.40，你怎么卖我 12？”

代理说，“厂家给我都不是 6.40，我怎么给你 6.40？”

厂家说，“浙江是直配，你这里是多级结构，成本不一样。”

三方都没错，但三方都不好过。而真正被撕开的第一条裂缝，就是代理体系，不是厂家，不是医院。

厂家还可以靠体系、靠直配、靠规模化吞下成本；

医院有政策、有议价权、有参考价锚点；

但代理呢？

代理的利润本来就薄，现在绍兴的数字一公开，医院的价格认知被重新校准，代理再想维持过去那套“靠价差吃饭”的模式，基本就走到头了。

它告诉整个行业，原来肿瘤标志物还能压到这个程度，而且不是小厂玩命卷，是用体系能力、规模确定性、直配结构一起堆出来的真底价。

从这一刻起，医院的谈判逻辑会变，厂家的策略会变，而代理的空间，会被进一步挤压。

未来发光行业的价格走势，可能就从这个数字开始发生真实的拐点。

结语

绍兴的中标价并不是终点，它只是一次“行业压力测试”。

它让每一位企业重新审视，发光试剂到底能低到什么程度？未来集采如何定价？代理体系还能撑多久？企业必须用什么体系才能在下行周期活下来？

未来发光的竞争，不再是项目竞争，也不是品牌竞争，而是“体系竞争”。

谁的体系更强，谁能把成本做到最干净，谁就能活下去。